Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es la facturación mínima para no perder plata. Se calcula dividiendo los costos fijos del período por el margen de contribución, que es el porcentaje de cada venta que queda después de los costos variables. Si una empresa tiene $20 millones de costos fijos por mes y un margen de contribución del 40 %, necesita vender $50 millones para empatar. Por debajo de eso, cada mes come capital; por encima, el 40 % de cada peso adicional es ganancia antes de impuestos.

Conocerlo cambia las decisiones de precio y de estructura: muestra cuánto más hay que vender si se toma un empleado o se alquila otro local, cuánto margen se puede resignar en una promoción, y qué pasa si la venta cae un 15 %. En empresas con varias líneas de producto, el margen de contribución a usar es el promedio ponderado por la mezcla de ventas, que cambia cuando cambia la mezcla.

Gimnasio Ejemplo tiene costos fijos de $17,5 millones mensuales (alquiler, sueldos, servicios, mantenimiento) y la cuota promedio es de $42.000, con costos variables de $4.200 por socio (comisiones de cobro, insumos). Margen de contribución: 90 %. Punto de equilibrio: 463 socios. Tiene 510; el margen sobre el equilibrio es de 47 socios. Si contrata un segundo profesor por $1.900.000, el equilibrio sube a 514 y pasa a perder plata.

El Consultor de Gestión puede estimar el punto de equilibrio a partir de las ventas y el costo de la mercadería del sistema, pero los costos fijos suelen estar fuera de él (o repartidos en la contabilidad), así que pide ese dato o lo toma de una respuesta anterior. Con el equilibrio calculado, responde preguntas como "¿cuánto me falta vender este mes para cubrir costos?" con la venta acumulada al día.