Costo fijo y costo variable

Separar los costos en fijos y variables es el primer paso para entender cuánto hay que vender. Los fijos son los que no dependen del volumen en el corto plazo: alquiler, sueldos y cargas sociales del personal estable, seguros, abonos de software, honorarios del contador. Los variables acompañan cada venta: la mercadería o la materia prima, las comisiones de vendedores y de medios de pago, el embalaje, el flete por envío, los impuestos sobre la facturación como ingresos brutos.

La clasificación no es absoluta. La energía de una fábrica tiene una parte fija (la potencia contratada) y una variable (el consumo). Un empleado temporario de temporada es casi variable. Lo que importa es la consecuencia: una estructura con muchos fijos gana mucho cuando la venta sube y pierde mucho cuando baja; una con más variables es menos rentable en el pico pero aguanta mejor la caída. En un país con ciclos cortos, esa elección es una decisión de supervivencia.

Cervecería Ejemplo tiene costos fijos de $11 millones por mes y vende el litro a $3.800 con costos variables de $1.700 (malta, lúpulo, envase, ingresos brutos, comisión del distribuidor). Cada litro aporta $2.100 a cubrir fijos. En enero vende 9.000 litros: $18,9 millones de contribución, $7,9 millones de ganancia. En junio vende 4.500: la contribución es de $9,45 millones y pierde $1,55 millones. La diferencia de ganancia entre los dos meses es seis veces la diferencia de ventas.

El sistema de gestión tiene bien registrado el costo variable principal, la mercadería, y el Consultor de Gestión lo usa para calcular contribución por producto o por cliente. Los costos fijos suelen estar en la contabilidad o en una planilla; el agente pide el total o lo toma de una respuesta anterior y, con eso, responde preguntas de equilibrio y de sensibilidad ("¿qué pasa si la venta cae un 10 %?").