Embudo de ventas

El embudo de ventas describe el recorrido de un comprador en etapas (por ejemplo: visitó, consultó, recibió presupuesto, negoció, compró) y cuenta cuántos hay en cada una. Se llama embudo porque la cantidad baja en cada paso: de 1.000 visitas salen 80 consultas, 30 presupuestos y 8 ventas. Medir cuántos pasan de una etapa a la siguiente permite ver dónde se pierde más gente y, por lo tanto, dónde conviene trabajar.

Lo valioso no es el dibujo, sino las tasas entre etapas y su evolución. Si de 30 presupuestos se cierran 8, la tasa es 27%; si el mes siguiente son 30 presupuestos y 4 cierres, algo cambió en la última etapa (precio, seguimiento, competencia) y no en la captación. La trampa habitual es medir solo el principio (visitas, seguidores) y el final (ventas) sin las etapas intermedias, que es donde están las decisiones. Para armarlo hace falta registrar en qué etapa está cada contacto, lo que en la práctica significa usar un CRM o, como mínimo, una planilla disciplinada.

Piscinas Ejemplo vende piletas de fibra de $9 a $22 millones. Su embudo de un trimestre: 2.600 consultas por web y WhatsApp, 1.100 respondidas con información y precio, 340 visitas técnicas, 190 presupuestos formales, 61 ventas. Las tasas: 42% de consulta a respuesta completa, 31% a visita, 56% de visita a presupuesto, 32% de presupuesto a venta. El dato que les llamó la atención fue el primero: 1.500 consultas nunca recibieron precio porque los vendedores priorizaron las que parecían más serias.

El Auditor Comercial revisa las conversaciones de venta en el CRM y en WhatsApp y las ubica en las etapas del embudo: cuáles recibieron respuesta, a cuáles se les informó precio, cuáles quedaron sin seguimiento después del presupuesto. Así el dueño ve el embudo real, armado desde lo que efectivamente se habló, y no desde lo que cada vendedor cargó en el CRM.