Pipeline de ventas

El pipeline es el inventario de negociaciones en curso: cada oportunidad con el cliente, lo que quiere comprar, el monto estimado, la etapa en que está (contacto, presupuesto enviado, negociación, cierre) y cuándo se espera que se defina. Si el embudo es la foto estadística de cómo se mueve el conjunto, el pipeline es la lista concreta sobre la que trabajan vendedores y gerente: qué sigue con cada uno, hoy.

Tres números lo resumen: cuántas oportunidades hay, cuánto suman y cuántas están estancadas (sin movimiento en más de cierto tiempo). Multiplicar el monto de cada etapa por su tasa histórica de cierre da un pronóstico de ventas razonable. El pipeline sano se mueve: entran oportunidades nuevas, otras avanzan, otras se pierden y se marca por qué. Un pipeline que solo crece está sucio, lleno de negociaciones muertas que nadie cerró, y su pronóstico no sirve. Revisarlo una vez por semana, oportunidad por oportunidad, es la rutina comercial que más rinde por hora invertida.

Maquinaria Agrícola Ejemplo tiene 3 vendedores y un pipeline de 86 oportunidades por $1.340 millones. Por etapa: 30 en contacto inicial ($410 millones, cierra históricamente el 10%), 34 con presupuesto ($560 millones, 30%) y 22 en negociación ($370 millones, 60%). El pronóstico ponderado es de $431 millones para el trimestre. En la revisión semanal detectaron 19 oportunidades sin contacto en más de 45 días, por $290 millones; 12 se dieron por perdidas y 7 se reactivaron.

El Auditor Comercial compara el pipeline del CRM con lo que realmente pasa en las conversaciones: una oportunidad que figura "en negociación" pero cuyo último mensaje tiene 40 días y quedó sin respuesta del vendedor, o un cliente que pidió el presupuesto por WhatsApp y nunca fue cargado como oportunidad. Con eso, el gerente revisa un pipeline más parecido a la realidad.