Lead

Lead es un contacto comercial potencial: alguien que todavía no compró pero dio una señal de interés y un medio para contactarlo. Se diferencia de un simple visitante (que mira y se va) y de un cliente (que ya compró). En el embudo, el lead es la primera etapa con nombre; de ahí en adelante se lo califica (¿tiene presupuesto, necesidad, decisión?), se lo contacta y se lo convierte o se lo descarta.

Dos ideas prácticas. Primera: no todos los leads valen lo mismo, y conviene distinguir al menos entre "frío" (dejó un mail en una descarga), "tibio" (pidió información concreta) y "caliente" (pidió precio o disponibilidad de algo puntual). Segunda: la velocidad de respuesta pesa más que casi cualquier otra variable; un lead que escribió por WhatsApp y recibe respuesta en 5 minutos está en otra situación que el que la recibe al día siguiente. El costo de generar leads (publicidad, ferias, contenido) dividido por los que se convierten es la base del costo de adquisición.

Aberturas Ejemplo SRL invierte $1.200.000 por mes en anuncios de Instagram y Google. Genera unos 380 leads mensuales: 250 escriben por WhatsApp, 130 completan el formulario web. De los 380, 140 piden precio de algo concreto (calientes), 160 preguntan de forma general y 80 no responden al primer contacto. Cierran 34 ventas por mes con un ticket promedio de $1.900.000. Cada lead cuesta $3.160 y cada venta, $35.300 en publicidad.

El Auditor Comercial lee cada conversación con un lead y detecta lo que faltó: si se respondió y en cuánto tiempo, si se informó el precio cuando lo pidieron, si hubo un segundo contacto. Informa, por ejemplo, que de 250 leads de WhatsApp de la semana, 41 esperaron más de 2 horas una primera respuesta y 18 nunca recibieron el precio que pidieron.