Tasa de conversión

La tasa de conversión es el cociente entre los que completaron una acción y los que tuvieron la oportunidad: 40 ventas sobre 500 consultas es 8%. Se puede calcular entre cualquier par de etapas del embudo (consulta a presupuesto, presupuesto a venta, visita web a compra), y cada una dice algo distinto. En e-commerce las tasas de visita a compra suelen ser de un dígito bajo; en venta consultiva por WhatsApp, de consulta a venta, son bastante más altas porque quien consulta ya está interesado.

Es un indicador para comparar contra uno mismo, no contra promedios de internet: la tasa de una ferretería no se parece a la de una inmobiliaria. Lo que sirve es la evolución en el tiempo, la diferencia entre vendedores, canales o productos, y el efecto de un cambio concreto (responder más rápido, cambiar el precio, agregar fotos). Un aumento de la tasa de conversión tiene el mismo efecto en ventas que un aumento de consultas, y suele ser más barato.

Colchones Ejemplo recibe 900 consultas por mes por WhatsApp y vende 108: tasa de 12%. Al separar por vendedor, uno convierte 19% y otro 7%, con consultas asignadas al azar. Al revisar conversaciones, el de 7% tardaba en promedio 3 horas en responder y no proponía el siguiente paso. Después de un mes de corregir eso, su tasa subió a 13% y las ventas totales pasaron de 108 a 126, con la misma inversión en publicidad y un ticket promedio de $420.000: unos $7,5 millones más.

El Auditor Comercial calcula tasas de conversión a partir de las conversaciones reales, no de lo cargado a mano: cuántas consultas recibieron precio, cuántas derivaron en presupuesto, cuántas terminaron en venta según el CRM, por vendedor y por semana. Si hay un sistema de gestión conectado, el Consultor de Gestión puede informar cuántas de esas ventas efectivamente se facturaron.