Capital de trabajo

El capital de trabajo es la diferencia entre lo que la empresa tiene en el corto plazo (caja, cuentas a cobrar, stock) y lo que debe en el corto plazo (proveedores, sueldos, impuestos). En su versión operativa, la que importa para gestionar, son tres números: el stock, lo que los clientes deben y lo que se debe a proveedores. Stock más clientes menos proveedores es la plata que la operación necesita tener puesta de manera permanente para funcionar.

Lo que sorprende a muchos dueños es que crecer exige más capital de trabajo: vender el doble implica el doble de stock y el doble de cuentas a cobrar, y esa plata hay que ponerla antes de cobrar las ventas nuevas. Por eso empresas rentables se quedan sin caja en los meses de mayor crecimiento. Las tres palancas para reducirlo son cobrar antes, pagar después y tener menos stock, y cada una tiene un costo comercial.

Fábrica de Pastas Ejemplo tiene $14 millones en stock de materia prima y producto, $26 millones a cobrar de clientes y debe $18 millones a proveedores: capital de trabajo de $22 millones. Consigue un contrato con una cadena que duplica sus ventas pero paga a 60 días. Para atenderlo necesita $12 millones más de stock y $40 millones más a cobrar, contra $14 millones más de crédito de proveedores: $38 millones adicionales que tiene que financiar antes de ver un peso.

Dos de los tres componentes están en el sistema de gestión: el stock valuado y las cuentas corrientes de clientes y proveedores. El Consultor de Gestión los lee y responde cuánto capital de trabajo tiene puesto la empresa hoy, cómo cambió respecto de hace tres meses y qué parte explica cada componente. Si el stock creció más que las ventas, lo señala.