CAC (costo de adquisición de cliente)

El CAC (costo de adquisición de cliente) suma todo lo que la empresa gastó para conseguir clientes nuevos en un período (publicidad, comisiones, sueldos del equipo comercial, ferias, descuentos de bienvenida, herramientas) y lo divide por la cantidad de clientes nuevos que efectivamente compraron. Si en un mes se gastaron $3 millones y entraron 25 clientes, el CAC es $120.000. Es la medida de cuán caro es crecer.

Solo tiene sentido comparado con lo que el cliente deja (LTV o, más simple, margen del primer año). Una relación LTV sobre CAC de 3 a 1 se cita a menudo como referencia saludable, pero depende del rubro y del plazo de recupero: un negocio con poca caja no puede esperar 18 meses para recuperar lo que gastó en conseguir un cliente, aunque el LTV lo justifique. Conviene calcularlo por canal (Instagram, Google, referidos, vendedores) porque las diferencias son grandes y la decisión útil es mover presupuesto hacia los canales con menor CAC y clientes de igual calidad.

Seguridad Ejemplo SRL instala alarmas con abono mensual. En un trimestre gastó $9 millones en publicidad digital, $6,3 millones en sueldos y comisiones de 2 vendedores y $1,2 millones en materiales de promoción: $16,5 millones. Sumó 110 clientes nuevos: CAC de $150.000. Por canal: los que llegaron por referidos costaron $45.000 y los de publicidad, $210.000. Con un abono de $38.000 mensuales y margen del 55%, el cliente de publicidad se recupera en 10 meses; el referido, en poco más de 2.

El numerador del CAC (lo gastado en captación) sale de compras y sueldos; el denominador (clientes nuevos que compraron) sale de las ventas. El Consultor de Gestión responde la segunda parte con el sistema: cuántos clientes facturaron por primera vez este mes y cuánto compraron. Si el sistema registra el origen de cada cliente, puede abrirlo por canal; si no, el agente lo indica y el dueño completa el dato.